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猿辅导、作业帮打价格战 用“低价”在线大班课“圈钱”营销?

“49元14节数学课,而且还送全套书”,日前猿辅导在微信朋友圈打出广告;无独有偶,作业帮也打出了50元8次课的低价,目的很简单,就是为了获客。2019年的在线大班课抢生源大战又开始…

“49元14节数学课,而且还送全套书”,日前猿辅导在微信朋友圈打出广告;无独有偶,作业帮也打出了50元8次课的低价,目的很简单,就是为了获客。2019年的在线大班课抢生源大战又开始了。

打着“低价”的旗号招生的大班课越来越多,这种方式甚至成了一些企业“圈钱”的方式。针对这种“圈钱”的方式,甚至整个在线教育行业的存在状态,始终存在一些质疑的声音。

猿辅导二年级49元14节课报名语文

猿辅导“万人课程”

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猿辅导是一款为全国中小学生提供直播在线课程产品,提供中小学全学科的课程,全国任何地区的中小学生,都可在家上直播课。

今年1月14日,猿辅导正式关停了在线1对1辅导业务,表示将聚焦自己的主要营收业务,即大班课业务。

据在线了解,猿题库官网显示的已经都是大班课业务了。

通过官网信息显示,朋友圈中“49元14节数学课,而且还送全套书”的课程。截止小财截图时间为止,报名人数已达29074人,接近30000人。

目前的49元14节课,,29074人报名按49元算该课程目前已经收入142万之多。

这只是一个年级的数学暑期课程。

网页中还有其他年级的不同学科的课程,随便点击进入到一个只需要499元的“新初二语文暑假系统班”,这个课程虽然没有上边提到的数学课报名人数之多,但也已经有3000多人报名。而现在离暑假还有将近两个月的时间,这些暑假课程就已经如此火爆。

3000多人,每30人分一小班,大约100个小班。根据显示目前这3000多人报名的课程是按照日期分为4个时间段进行,即学生可以根据自己的假期时间报名其中之一即可。

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这么计算的话,平均每个时段750多人,至少30个小班,网页显示4个时段分别由两个授课教师进行授课。据其他机构的相关工作人表示,这样的课程设置,通常是有授课教师和“在线班主任”组成,授课教师负责授课,在线班主任承担着引导学员及时上课及相关学习信息的发布,包括线上对学生的管理和督促。

其实不只是猿辅导,很多教育机构很多机构都开始运用在线大班课的模式,千人甚至万人同时在线上课。

作业帮的50元特惠课

在作业帮的网站上,50元的特惠课程特别多,以小学4年级为例,一共有76个班,其中55个班的价格都是50元,占比超过了70%。每个班的课程以7、8次为主,也就是说一次课的支出在6到7元钱。

有分析人士指出,在线大班课价格如此之低,其目的就是为了圈生源,在线大班课的成本本来就很低,因此不用担心教育机构赔钱。反而应该担心的是报名以后,个人信息被教育机构掌握,他们会对用户进行各种推销,毕竟这个培训的生命周期可以长达12年,甚至更长。

此外,现在关注K12教育的在线教育机构越来越多,如果不迅速圈住生源,那未来关门的就是你。对于在线教育机构来说,现在必须先生存下来,正如当年小黄车和摩拜的价格战。

在线大班课 被跑通了的商业模式

近几年新技术的加持下,人工智能技术引领在在线教育领域的实践与应用,让在线教育在互联网遭遇资本寒冬的情况下,依旧可以获得资本市场的“青睐”。

根据艾瑞咨询数据显示, , , 预计未来3-5年市场规模增速保持在14-21%之间,增速持续降低但增长势头保持稳健。

各种校外教育机构的广告和宣传也开始“漫天飞”,打开手机在一些社交软件和其他APP中就能经常看到在线教育相关的广告,甚至一些机构开展抢生源大战,打出各种低价策略的班型,并形成了一条营利的线路。

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千人大班课、在线1v1、精品小班课、高端速成课……各种班型,各种分类五花八门的在线课。以场景分,在线教育大致分成6个场景,在线1v1、小班课、大班课、线上双师、线下双师、绿幕直播。

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其中在线大班课是在线教育中最普遍、最廉价的一种,因为廉价在线大班课成了最能被普通人接受的一种班型。通常线下或在线1对1需要花费几千甚至几万块的课,在线大班课只需要几百块,甚至以更低就可以实现购买。

去年10月,在线教育机构“学霸1对1”和“理优1对1”相继被曝陷入财务危机,退出在线1对1赛道。在线1对1课程成本高,获客难度大,需要大量的师资,很多都处于亏损状态。

相比在线1对1课程,在线大班课就优势明显,成本较低,获客难度较小,不需要大量授课教师,只需要一个或几个授课教师再配合上“在线班主任”的管理即可。

而今年猿辅导也关停了在线1对1辅导业务,聚焦大班课业务。越来越多的机构看到了在线大班课低成本、高获利的路线。

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“低价实惠”还是“营销圈钱”?

打着“低价”甚至“达标返钱”旗号的在线大班课越来越多,这样的模式似乎成了现在很多教育机构最赚钱的模式了。

这种大班课在价格方面通常较线下和小班课便宜很多,一节课只需要几块钱,甚至整个课程不超过50块。直接以“低价”示人,再通过“渲染”一种超值的场景,以这样的宣传的方式吸引用户购买。低成本、高获客,除宣传的成本根据不同场景而不同,其他成本基本不变。被吸引购买的用户越多,利润越丰厚。

不过有时却反其道而行之,先以一个较高的价格示人,打造一种“高价高质量”的场景。然后再“制造”各种福利、优惠和折扣来吸引用户购买。这种情况下,很多用户都会怀着一种,降了这么多钱,反正也不贵的心态,原价这么贵的课程,一定很好,不如买来试试的心态,最后买下课程。

而据了解,这两种情况下购买课程的用户大多没有对课程本身投入过多的热情和希望,只是一时兴起因为低价购买了课程。而“卖家”通常以这样“低价大班课”的方式获取大量利润。

除此之外,在付费进入所购课程后,通常有一个“班主任”引导,并通知各种上课信息,和学生沟通,还有一个专门负责上课的老师,这种模式被称为“线上双师”模式。

据相关内部人士介绍,这种模式下,“班主任”除承担着引导学员及时上课及相关学习信息的发布外,也承担着向“大班课”的学员推荐其他课程的任务,这类课程相比“低价的大班课”往往更贵,但提供的服务也相应更好一些,如“在线1对1”、“在线小班课”、“线下1对1”等诸如此类课程。

很多机构运用这样的低价的大班课方式,不仅能够在控制成本的过程中获得大量的用户“薄利多销”,也可以通过“班主任”在线沟通的方式有效针对“目标用户”对高端课程进行推广,这样的方式,比直接通过广告投放的方式更有针对性。

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有网友反应,线上教学尤其是在线大班课,虽然比线下便宜方便,但是线上的课程,很容易让人感到枯燥。

甚至有网友认为,线上教学与线下教育总感觉缺少了什么,觉得在线教育没有“灵魂”。

这从一个侧面反映了在线教育当前面临的问题。尽管在线直播课程是沉浸式的,但隔着屏幕即使授课教授讲得再精彩,都难以像线下课堂一样达到调动学生积极性的效果。

对于学生个人,需要较高的学习自主性。尤其在在线录播课中,在线教育无法做到监督学生。

“低价大班课”的方式的确能吸引很多学生报名学习,但是否能达到教学效果就是一个未知的问题了。教育行业不像娱乐行业,它最终指向的是教育效果,更多情况下以结果为导向。各大机构如火如荼地开展“低价大班课”模式,“在线大班课”对于校外教育机构来说或许是一个不错的获利渠道,但对于学员如果学习效果无法保障的情况下,浪费将不仅是一两个学员的耐心……

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第一讲:高考只考仨题型(试听课)

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相关文章:十倍招生,百亿营收,猿辅导这样拿下高瓴的 10 亿美元

「上网课,用猿辅导。做练习,用猿题库。找解题方法,用小猿搜题。」

疫情期间,恨不得在电视、楼宇、抖音上霸占你所有眼球的在线教育公司猿辅导宣布完成 10 亿美元 G 轮融资,由高瓴资本领投,腾讯、博裕资本和 IDG 资本跟投,投后估值 78 亿美元,迄今为止在线教育领域最大的一笔融资。为经济寒冬下的在线教育打上了一剂强心剂。

创始人李勇在内部信中公布了猿辅导成立近 8 年以来交出的成绩单。中小学网课(猿辅导)的正价班学员超过了 100 万,斑马 AI 课长期正价班学员超过 50 万,均已初成规模。旗下工具类产品小猿搜题、小猿口算、猿题库累计用户已超过 4 亿。

去年夏天,「K12 网校」大战全面爆发,期间猿辅导招生突破 100 万人次,达成了此前定下的招生计划。但是战火并未就此熄灭,受到疫情的影响,全国 2 亿中小学生纷纷涌向在线教育,让 K12 网校赛道进入了全面的「攻坚期」。

在学而思网校、跟谁学和作业帮头部公司的夹击下,猿辅导备足了补给继续在 K12 赛道上抢占市场份额,同时继续在去年被资本市场看好的 AI 课程,和作为流量入口的学习工具上持续加码,后两者更加承担了李勇口中「猿辅导希望塑造不同于以往教辅机构的新形象」的期待。

2020 目标营收 100 亿

「49 元 14 节直播课。」猿辅导首先「挑起」暑期获客之战。

寒暑假对于 K12 网校来说,是绝佳的窗口期。2018 年 12 月,猿辅导拿到 3 亿美元融资,作业帮也在 2018 年也拿到 亿美元,各家装满弹药库之后,战争一触即发。据不完全统计,在线教育公司在暑期投放的总额达到 30-40 亿人民币。

2015 年,猿辅导就对《天天向上》等综艺进行了电视广告投放。随着微信、抖音等新平台迎来红利期,猿辅导转身迅速。据多知网报道,「当时注意到这些新渠道的教育公司并不多,猿辅导可以说是第一家。」有数据显示,猿辅导截止去年暑期结束的招生投入累计 4-5 亿人民币。

在猿辅导这场「事先张扬」的计划中,好未来都曾处于被动的一方。据 36 Kr 报道,「如果学而思网校在去年暑假,还是继续按照此前预期的推广计划,猿辅导会利用暑期的关键窗口期,在秋季实现对学而思的全面超越,成为行业第一名,并且直接拉开差距。」而一名好未来员工曾告诉极客公园,「猿辅导打得很猛,网校业务我们只将猿辅导作为现阶段唯一的对手。」暑期大战之后,几家在线教育机构的招生规模都突破了 100 万,猿辅导也位列其中,相比之下,2018 年暑期猿辅导只有 10 万小学用户,规模扩大了 10 倍。

K12 大班课已经来到了比赛的制高点。跟谁学通过对运营的提升和优化,让资本市场看到其大规模盈利的可能性。学而思网校利用好未来过去 16 年强大的教研和教学能力,获得一众家长和学生的口碑。学而思网校 2018 年营收约为 30 亿,2019 年约超过 50 亿。猿辅导公布的 2018 年营收为 15 亿,今年对内提出了超过 100 亿的营收目标,后进者的增长态势喜人。

口算、AI 课、题库组合拳

2012 年,猿辅导以平台的模式切入在线教育,彼时的互联网逻辑是先形成流量池,再思考变现。

猿辅导做的第一款产品——粉笔,就是垂直于教师和学习者之间的「微博平台」。之后,猿辅导又推出一对一教学平台,邀请老师入住,学生自主约课。期间,猿辅导也推出了猿题库、小猿搜题工具型产品。因为平台模式不好形成教学口碑,D+轮融资之后,猿辅导逐渐关闭一对一业务,转向自营。

最初从成人公考切入,再向高中、初中题库扩展,猿辅导的进程是从上至下,而在整个 K12 阶段,小学才是初高中的入口,是占领用户心智的关键时期。猿辅导的态度很明显,2018 年猿辅导对小学业务全力进攻,据多知网数据,2018 年,小学业务是增长最快的业务,2019 年暑期,猿辅导续费率达到 80%。

2017 年,在思考了什么样的教育产品能更好地服务低龄孩子和家长之后,联合创始人郭常圳带队研发了斑马英语上线,面向 8 岁前低龄儿童,上课模式为「AI+真人」。2019 年,斑马英语单月营收上亿元,业务模式得到印证后,猿辅导迅速铺开,推出斑马思维和斑马语文。低龄段的 AI 互动课程将继续为 K12 导流,未来从下至上,拉长平台的用户生命周期。据《晚点》报道,斑马 AI 课在 2019 年进账 10 亿收入。

先观察,再尝试,走通之后迅速 all in,斑马 AI 课只是其中的一个例子。2019 年 11 月,小猿口算召开发布会宣布家长和老师用户已经超过三千万。小猿口算是内部孵化近两年的产品,据悉,当时团队看到市面上另一款批改 App——爱作业之后,迅速调研,拍板投入。小猿口算负责人王向东表示,一直以来猿辅导的受用用户都是学生,小猿口算承担的则是汇聚家长端流量池的角色。

曾任新东方在线 COO 潘欣接受媒体采访时表示,从营收的角度,学而思网校、猿辅导、跟谁学和作业帮占据 K12 在线教育前四位,除非有差异化模式出现,不太可能存在后来居上的可能性。去年的投放大战让 K12 竞争变得愈加白热化,今年头部玩家之间的竞争会更加激烈。猿辅导既要扩大大班课的市场份额,又要利用斑马 AI 课、猿题库打一套组合拳,与竞争对手拉开差距。

高瓴资本创始人张磊曾表示,「一般来讲,我们研究的公司不多,但是会聚焦在那些我们看得懂、看得明白、商业模式简单又容易挣钱的行业。我们会静下心来把行业、公司、管理层这三个问题搞清楚,会在一家公司上面花很多时间,一旦重仓买入,会持有很久。」对于看好的优质赛道,高瓴会重仓加码。投资猿辅导也符合高瓴资本的投资逻辑,教育本身属于逆周期的行业,教育从业者更加需要坚定的信念,和打磨产品的耐心。

图片来源:视觉中国

责任编辑:靖宇

本文首发于极客公园,转载请联系极客君微信geekparker

本文来自网络,不代表中小学辅导立场,转载请注明出处:https://www.zzdjw.org.cn/35821.html

作者: admin

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