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新产品投入市场营销策划方案 补习学校的营销思路

【导读】 营销方案是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市…

【导读】 营销方案是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法。那么下面是小编整理的新产品投入市场营销方案相关内容,希望对你能够有所帮助。新产品投入市场营销方案一一、产品介绍xx年我局校园营销主要经营五大板块,各有侧重,…

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补习学校的营销思路

营销方案是以提高营销效益为目的,依据一定的理论原则,采用科学方法,有组织、有计划地收集、整理和分析市场信息资料,提出解决问题建议的一种科学方法。那么下面是小编整理的新产品投入市场营销方案相关内容,希望对你能够有所帮助。

新产品投入市场营销方案一

一、产品介绍

xx年我局校园营销主要经营五大板块,各有侧重,其他项目可辅助开展,详细介绍如下。

***一***招生商函

招生商函是我局为各院校量身定做的商业信函,目的在于提升院校的招生竞争力,是各类院校争取优质生员,扩大招生的又一重要渠道。此业务以邮资封为载体,可采用标准6号***230㎜×120㎜***封或7号***229㎜×162㎜***封,针对不同学校开发有特色的招生邮资封及招生简章,宣传内容可以是校园文化、景点风光、学校标识、师资力量、专业介绍、教学条件、办学规模等等。业务开展主要集中于5-7月份。

***二***录取通知书及个性化封套

利用邮政特快专递***ems***的方式为院校寄送录取通知书。每一份录取通知书对一个学生乃至一个家庭的重要性都不言而喻,我局本着对学生、对学校、对ems品牌高度负责的原则,确保每一份录取通知书快、准、妥的寄达目的地,以服务质量保证学校和学生双方的利益。另外我局通过捕捉各高校的特色之处,为其推出个性化的特快封套,再次体现特色营销,此业务的营销阶段集中于5-7月份。另外,高校学生档案也可采用ems的方式寄递。

***三***高考大礼包

“高考大礼包”也是校园营销的重要内容,随高考录取通知书一同向考生免费发放。形式为纸质手提袋,封面可印制广告,内部可放置各种形式的宣传页和产品实物。其宣传形式灵活多样,弥补了录取通知书广告位的不足,使高考媒体形式更加丰富,投递渠道也更广泛。营销时间集中于5-7月,随录取通知书捆绑式寄送。

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***四***高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

“高考志愿填报辅导系统”***含光盘及图书***是针对高考考生志愿填报的智能辅导与查询平台,其中收录了1700多所高校及专业的详细资料,各高校xx年-xx年的招生录取信息、xx年的招生简章及招生计划、高校分类查询、志愿填报向导、出国留学资讯等内容,是一套实用性和权威性很强的软件;“学生毕业纪念册”是为在校毕业生精心设计的有深刻价值的纪念册;“学生明信片”是面向各年龄段在校生开发的本册式明信片,目前共六套,分别有大学、中学、小学题材。“学生毕业纪念册”和“学生明信片”特邀请北京和**著名的设计师设计,并参考了呼市部分院校在校学生的意见,产品设计独特新颖。业务开展集中在5-7月份。

***五***校园邮资封、校园明信片

校园邮资封和校园明信片是每个学校特有的“名片”,随着**邮政局校园邮资封、片业务的深入开展,我市已经有越来越多的院校认可这种新颖而实用的宣传方式,校园邮资封、片上可以设计各院校有特色的宣传文字和图片,能很好地为学校弘扬自身文化、突出个性、提升形象和知名度而服务,是一项长期开展的校园营销项目,宣传效果行之有效。

二、市场环境分析

高考经济可以掀起整个校园经济的热潮,利用高考经济做大校园市场规模是我们一直追求的目标。

***一***招生商函

1、市场背景

近年来的招生趋势是:全市各类综合性大学纷纷扩大招生规模,本科院校的独立学院和职业技术学院争抢招生资源,民办普通高校面临招生渠道不畅的困难,各类职业培训学校及补习班面临争夺初中毕业生和高考落榜生……竞争激烈和信息渠道不畅的局面为招生商函进入校园市场提供了良机,具有了潜在的发展市场。同时,各类学校招生方式开始转变,特别是正规高等学校开始注重自身形象和品牌的宣传,极大限度的吸纳优秀考生。

2、市场特点

⑴招生空间拥挤

正规院校扩大招生的同时,既加剧了本身的竞争,又增大了民办及大专院校的招生压力,生员争夺异常激烈。

⑵农村生源相对丰富

部分农村生员由于学费升高、就业困难,他们更注重学到一技之长,这为传授专业技能的技校、职高、职业技能专修班等学校提供了招生契机。

⑶进修及学历学习升温

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时下“充电式”培训和资质培训迅速发展,特别是院校内及各类考试中心设立的强化班、进修班、资质培训班应运而生,扩大了招生需求。

***二***录取通知书

录取通知书是维系着每个考生命运的“圣旨”,不论是学校还是考生、家长都对之视同珍宝。

1、学校需求分析

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能够及时、准确的寄送录取通知书是学校一项很重要的服务,它不仅体现学校的信誉、威望,同时是该校对学生重视程度的集中体现,因此各院校,尤其是正规高等学校一定要选择“信得过”的单位来为他们提供此项服务。同时,特制的个性化ems封套同样可以达到为学校宣传造势的效果,是各院校提高社会影响力的又一佳径。

2、考生需求分析

学生对一份录取通知书的渴望、期盼程度是不言而喻的,虽然随着网络及通信工具的日益普及,考生目前可以通过很多方式获取到录取信息了,但是,能够将一份心仪学校的沉甸甸的录取通知书捧在手中,那种喜悦和珍贵、价值和意义是任何其他方式都无法取代的。

综上所述,基于对学校及考生需求心理的分析,基于录取通知书非比寻常的重要性,事实证明,邮政特快专递***ems***广泛的投递网和高度的品牌信誉足以满足录取通知书这项服务的高标准、严要求,学校和学生双方都比较满意。

***三***高考大礼包

为使高考大礼包真正成为各大商家宣扬自身业务的有效平台,我局必须对产品的买方***学生***和卖方***商家***进行详细的调查,对他们各自的需求有全面的掌控。在总结去年经验的基础上,制定更加完善的营销措施,对客户群体的选择更具有针对性。

1、市场分析

xx年我市高考人数35454人,其中城镇21552人,呼市地区本科院校共有6所,加上各附属中专院校的招生计划,据统计,近2万名的市内考生将在呼市度过4年大学生活。

学生是一个庞大的消费群体,不难发现,处于各大院校周围的餐饮店、超市、话吧等各类服务行业都开得红红火火。现在大学生中独生子女越来越多,在校生活水平也不断提高,例如大学生中使用手机、宽带上网、ip电话等现代通讯工具的比例增大,各大通讯运营商也瞄准了学校这块大蛋糕。很多企业往往利用节假日在各大校园做巡回宣传,或者通过电台、电视台等媒体进行推广,成本费用高不说,还不能普及到每一个学生。针对这种现象,我局制作的“高考大礼包”成为各商家有效的宣传平台,可通过夹寄业务宣传品起到事半功倍的效果。

2、“高考大礼包”的优势

一是普及性强。因为高考大礼包是随录取通知书一同寄送,能准确无误的到达每一位考生手中,普及性很强。

二是针对性强。高考大礼包专门针对入学新生寄送,新生在即将开始的大学生活之初必然有一系列的消费活动,有针对性的宣传更贴近市场,容易获得消费者认可。

三是内件形式多样。揽收中为避免宣传单调引起录取考生的反感,可以更多的选择实物,如各类优惠卡、优惠券、藿香正气丸样品、化妆品试用装等灵活多样的夹送形式。

四是目标客户选择广泛。除了传统的银行、通信业、杂志社等客户外,网络、食品、药业、保健品***益脑类***等行业的客户也可以加入到大礼包的行列里来。

五是成本低廉。各大商家在针对学生这一消费群体推出一项业务时,往往要耗费大量的人力、物力进行宣传,成本极高。通过在“高考大礼包”中夹寄宣传品可谓是一种轻轻松松赚大钱的好方法。

***四***志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

1、志愿填报辅导软件

***1***许多考生都“只管考,不管报”,或者说碍于没有科学的参照依据,无法客观分析近年来各院校的招生走势,考生只能单一凭兴趣、爱好填报志愿,存在盲目性;

***2***同时,随着就业压力日益严峻,考生在进入大学校门后,选择什么样的专业有利于将来择业成为家长们普遍关心的问题;

***3***全市共有高考毕业生35454人,其中城镇考生21552人,并且这部分群体相对具有购买能力,成为重点的公关对象。

因此基于对家长心理和就业形式的分析,高考志愿填报辅导软件具有广阔的市场需求。

2、学生毕业纪念册、学生明信片

人性化的时代,情感沟通越来越重要,学生毕业纪念册和学生明信片是各年龄段学生都受用的一项广推业务。学生毕业纪念册适合各大、中、小学的毕业生,目前我市***包括五个旗县***,,,据统计xx年**市在校大学生约13万人,在校中学生约11万人,在校小学生人数约18万。通过分析,这两项业务的市场需求很广阔。

***五***校园邮资封、校园明信片

**市有普通高校17所,成人高校2所,中专13所,普通中学167所,职业中学33所,小学725所,共957所学校,随着招生竞争愈演愈烈,各类学校对提高自身知名度越来越重视,渴望通过一种有效的方式树立形象,校园邮资封、校园明信片的使用者多为在校学生,但随着信件的往来,小小封片的波及面可以扩大到大江南北、五湖四海,宣传效果不可小觑。开发校园邮资封、校园明信片对学校来说是一项投入小,收益大的项目。

三、目标客户定位

***一***招生商函、录取通知书、高考大礼包

由这三项业务的关联性可以看出,“录取通知书”的目标客户是“招生商函”的子集,而“高考大礼包”又随“录取通知书”发放,因此,三者的目标客户群均锁定在:

⑴本科正规院校;

⑵大、中专院校;

⑶各类技术学院、职业中专、职业高中;

补习学校的营销思路

⑷各类教育机构、补习班、短期进修班;

⑸民办学校及二级学院。

***二***高考志愿填报辅导软件、学生毕业纪念册、学生明信片

“高考志愿填报辅导软件”目标客户定位于:全市高考考生;

“学生毕业纪念册”目标客户定位于:各大、中、小学的在校毕业生,中、高考补习班学生;

“学生明信片”目标客户定位于:各类学校的所有在校生。

由此可看出,此三种业务的目标受众是相当庞大的。

***三***校园邮资封、校园明信片

在上述招生商函客户定位的基础上,将全市***包括旗县***中、小学也作为目标客户。

各项业务的目标客户在一定程度上都存在交叉性和互补性,灵活变通的确定目标才有利于最大限度的开发用户。

四、营销策略

通过分析发现,每种产品、服务都有与其对应的潜在市场关系,如何使供求合理搭配,这就需营销策略来解决。

***一***大客户营销

“营销团队+营销方案=大客户营销”,这个简单的公式中有丰富的内涵和外延,主要包括三方面的内容:

1、组织专门的营销团队。成立由分管局长领导的营销队伍,加强营销队伍素质的提高。

2、制定专业的营销方案。出台有统一指导性的策划,针对不同营销项目和客户实体,根据需求做出局部调整。

3、在保持以往客户关系的基础上,对大客户进行有计划、有部署的营销。原则可依据,重点客户由专业局重点开发,其他客户由属地局开发,在保持老客户数量不减的前提下增加新用户。

***二***组合营销

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每种产品推向市场后,销售业绩是不尽相同的,通过研究某些产品的共性,我们可以采取畅销品附带相对不太畅销的产品组合销售的方式,最终达到共赢。

***三***情感营销

在面向产品做营销时,一定要把握需求者的心态,要善于换位思考,知己知彼才能够百战百胜,在与客户公关时做到晓之以理,动之以情,才能获得丰硕的业绩。

***四***标语营销

此方式主要针对“高考志愿填报辅导软件”,此产品除直接对考生销售外,还要面向考生家长,建议制作一份专门给父母的宣传海报,标题为:“高考背后,父母的职责——参谋长”,用口号性的宣传语来调动家长们的积极性。

五、营销渠道

营销渠道是产品顺利到达客户手中的必经之路,在有效控制成本的前提下,应采用多种渠道。

***一***大客户销售策略

将各院校明确划分,保证大批量开发的前提下,带动小批量开发,以大客户业务的规模化和持久化作为营销的重点。

***二***临时促销策略

在学校设临时促销点,既是销售终端又是宣传发布平台,这种销售方式不仅能直接面对目标客户,而且成本较低。

***三***使用中间商策略

可以在学校旁边选取学生用品商店,针对部分产品利用批发或零售的方式进行推销,这是一项长期且直接面向客户的销售渠道,补充了短期临时促销的不足,但需要向商店支付相应的代办费。

***四***营业厅零售策略

利用邮政营业厅点多面广的优势,通过张贴宣传海报等方式进行销售。这种销售渠道具有销售面广、客户类型多、成本低等特点,但目标群体针对性较差。

***五***11185***策略

补习学校的营销思路

利用邮政自身的11185服务平台开展电话订、送货业务,作为整个销售渠道的补充。

六、营销目标

***一***长远目标

通过此次活动,我们的长远目标在于建立与客户的关系。客户关系不能一蹴而就,但可以顷刻断送。着眼于未来,保持良好的客户关系、树立企业品牌形象,对于长期开展业务大有裨益。

***二***销售市场比例目标

1、学生明信片比例***x人/张***

全市在校学生人数任务数比例

小学人数181,25710,00033人/张

初中人数92,943

高中人数55,263

总计329,463

2、学生毕业纪念册比例***x人/册***

全市毕业生人数任务数比例

中考人数34,7882,00035人/册

高考人数35,454

补习学校的营销思路

总计70,242

3、高考志愿填报辅导软件比例***x人/盘***

全市高考总人数任务数比例

35,4541,80012人/张

4、招生商函、录取通知书、高考大礼包预计发放量***单位:个***

招生商函录取通知书高考大礼包

预计数量10,000023,00023,000

七、效益分析

在完成市场分析、目标预测的基础上,进行详细的效益分析,明确支出和收益。

***一***效益分析表单位:元***略***

***二***效益分析表补充说明

1、数据来源:以去年为基数。

2、代办费提取:收益的10%-20%提取给代办方,各项业务的代办费提取标准不同,操作时按规定执行。

补习学校的营销思路

3、总收入:各项业务进收入的情况不同,除“高考志愿填报辅导软件”和“学生毕业纪念册”差额进收入外,表中计算的其余项目均全额进收入,因此各项所得总计72万元。

补习学校的营销思路

4、预计利润:再除去相应的成本和代办费,预计利润约53万元。

八、项目支撑

为了加强组织、协调、调度力度,开展全局联动营销,在分管局长的领导下,我局成立了由市场经营部、函件业务局、各营业分局、速递局等部门专人负责的,包括前期公关、信息采集、数据整理、营销策划、后台支撑五大板块的校园系列营销活动组,展开全方位营销。

营销活动实行归口管理,由我局市场经营部负责具体活动的部署、协调、调度,各属地局负责各学校的公关工作,函件业务局负责商函的设计、排版、制作,全局各经营单位均结合自身的资源优势参与营销活动。

补习学校的营销思路

在营销方式上主要强调方案营销,并实行客户***项目***立项制度,各专业局根据自身的优势开发不同的用户,避免多头开发和重复开发,为理顺流程、规范经营,我局实行“三统一”的原则,即统一价格、统一推荐方案,统一发布合同格式,制定揽收制作流程,明确各个环节的分工和职责。

结束语

本着对校园市场营销的高度重视,本着“团队——方案”营销的思路,本着精心的部署、积极的心态……我局有信心在xx年打一场漂亮的“校园市场营销战”!

新产品投入市场营销方案二

活动主题:喜迎中秋节、欢度中秋节

活动内容:

一。中秋月饼大展销

活动方式:

1。展出不同厂家的各种月饼礼品盒、散装月饼,采取多种方式陈列,给人以丰富感。并联合厂家展开不同程度的优惠、赠送小礼品等促销活动。

补习学校的营销思路

可以按月饼馅划分陈列区域,如肉馅月饼、无糖月饼,水果馅月饼等。同时可以开设一些知名品牌月饼专柜。

2。推出中秋礼品组合套餐:把月饼跟其他保健品类礼品组合包装在一起,分为几档,如88元、188元、288元…。

中秋节,人们购买礼品孝敬老人或赠送朋友,一般除了购买月饼外,还会买点其他什么礼品的,一般多是保健品之类的,将月饼和其他礼品组合在一起,既方便了顾客购买,在价格上也可以采取一定优惠。

3。现场制作月饼:去年的月饼***可能在许多人心目中还留有阴影,为了让顾客去除这种心理,现场制作月饼是一好方法,可以联合厂家现场制作。

二。“把月亮带回家”

活动期间,购物满100元,送一个挂有月亮的钥匙扣,月亮钥匙扣形状多样,制作精致,上面刻有一些祝福语:如中秋快乐、祝美满、平安、快乐等话语以及一些描写中秋节和月亮的诗歌词句。

补习学校的营销思路

操作说明:

1。 钥匙扣由商场定做,根据商场销售额确定定做数量,每个钥匙扣定做成本控制在一元以内。

2。 在钥匙扣上刻上商场名称,也可以跟祝福语结合起来,如“XX商厦祝您中秋节快乐”。

3。 凭购物小票到商场指定处领取,100元一个,200两个,依次类推。领取后在小票上盖章。

三。月圆“十分”大抢购

活动时间:***

限时抢购,抢购持续时间为“十分钟”,在抢购时间内购买的商品一律八折,在收款台进行打折计算,以收款处结算时间为准,以商场音乐时间为标志,当特定音乐响起的时候,即抢购时间开始。

操作说明:

*事先不告知具体“抢购”时间,注意维持现场秩序。

*注明一些商品不参加抢购,并在现场用海报告示。

补习学校的营销思路

*此活动也可以采取在抢购时间内购买的商品返还30%付款金额的做法,凭购物小票上的金额和时间到服务台领取返还金额。

注:超市可以推出中秋节每日商品特价,每日推出两至三样特低价商品,通过特低价商品来带动其他商品的销售,这些特低价商品最好是跟中秋节有一定联系,跟其他商场相比,这些商品在价格上要具有绝对竞争优势。

四。喜拍“全家福”

补习学校的营销思路

购物满200元,凭购物小票可现场拍5寸照片一张,以作留念,现拍现取。

时间:中秋节当天***

地点:商场门口广场

协办:某某影楼或某某胶卷公司

操作说明:

*可现场布置一个场景,或搭建一个凉亭,营造出中秋古韵,或布置成一个现代团圆喜庆场景。

*最好是将商场名称拍进去,以后看到照片就能想起商场。

五。特别服务措施:

对于很多顾客来说,月饼都是要买的,各个商场的月饼种类、价格都差不多,因为一般顾客选择就近购买,那样比较方便。如何让顾客更方便,怎样吸引顾客从其他商场来本商场购买呢,就需要推出有特色的服务措施。

1。月饼电话订购:提前半个月在报纸上、商场布告栏、商场海报上公布月饼订购电话,凡购买月饼满100元以上,直接送货上门,单位集体购买可享有九折优惠。

2。月饼定做:跟厂家合作推出月饼定做服务,公布定做电话、具体定做方式。顾客的口味需求毕竟不同,也有一些特殊顾客会有一些特殊的要求,月饼定做既是商场服务内容的一种拓展,也体现了商家从细节处为顾客着想。

4。 月饼代送、代寄:凡在市区的,直接代送到家;凡是外地的,通过邮局等快递方式邮寄到家。此项服务可以加收一定的服务费,如加收10元。生活在都市中忙碌的人们,也许您有种种原因,无法亲自将礼品送给您的家人、长辈、朋友,商场将为您代劳,将您的礼品转交给他们,并送上真挚的祝福。

其他活动简要:

1。中秋餐饮大餐:中秋节除了吃月饼外,一家人还要一起吃团圆餐,商场超市可以跟餐饮业互动,跟某餐饮大酒店合作,推出购物满300元送八折优惠券,或购物满多少,抽奖赠送免费餐饮券。

2。中秋良辰美景,当然少不了歌舞助兴,可联系一些业余歌舞组合到商场门口搭台表演,以营造出中秋热闹氛围。

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猿辅导在线教育在2019年的营销战略布局中异常凶猛,尤其是在肺炎病毒疫情期间,自2019年的11月份开始猿辅导就开始进行大规模的市场营销动作,加大对百度、360、搜狗等大搜渠道的推广以及信息流平台尤其是在微信朋友圈开始加大推广力度同时也可以在各大电视台看到了猿辅导的广告,可以说是抓住了在线教育的机会,迅速扩大用户规模。2020年的1月份猿辅导对外宣布,猿辅导全国累计用户已突破4亿。

猿辅导覆盖到12年的义务教育在现在教育平台。其旗下设有

猿辅导APP:提供小学、初中、高中全学科在线辅导。

小猿搜题APP:中小学作业搜题答疑工具,全面覆盖小学、初中、高中,包括数学、语文、英语、物理、化学、生物在内的主要学科。

猿题库APP:中小学刷题工具,覆盖数学、英语、语文、物理、化学、生物、政治(思想品德)、历史、地理九大学科的教材知识点,各科习题。

小猿口算APP:手机练习批改app,支持口算题、竖式计算、单位换算、选择题、判断题、应用题、填空题等题型的检查。

根据用户不同的需求进行不同的产品设计,通过对猿辅导的营销运营收集用户的不同需求从而又开发了针对具体需求为开发的APP,对解决用户的需求从而更加精准快速。

猿辅导APP平台布局:

猿辅导APP是一个在线班级授课平台,针对的用户是12年的义务教育学生以及学生家长还有授课老师。

猿辅导是一个汇总三方需求的一个平台,将三者需求链接起来并去解决三者之间的需求。在对外的营销活动对象平台针对的学生家长要解决的需求,用户进入平台需要解决学生使用体验的需求,同时要解决资源提供者教师的录课需求,这三者需求需同时进行少一个就有可能造成用户的流失。

学生家长的需求可能有:

1、课程价格需求

2、课程授课方式

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3、授课老师

4、课程结果反馈

学生的需求可能有:

1、学习新内容

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2、巩固旧知识

但学生在学习的过程中可能还会存在对课程的认可度、体验、对老师教学有没有兴趣、对课程有没有兴趣。学生的对平台的使用频率也决定了学生家长会不会再次复购,

针对两者使用用户的需求猿辅导的营销策略为:

课程会根据假期的而进行不断的调整有寒假系统班、暑期系统班、春季特训班充分抓住学生假期、周末休息时间与在校学习时间不会产生冲突。

课程价格分为600、800、1400、1600几个档次,不同年级、不同学科的每天平均价格是不一样的,有难易之分。

为了吸引更对的用户留在平台购买平台内的课程,猿辅导对新注册平台的用户有原价299新用户购买49的优惠措施,并且是限量购买,同事赠送40元课程优惠券,3节(语数英)线上体验课。

平台中的每个课程都是单独进行在线直播授课,为了不与其他课程有冲突,学生家长可在平台内进行选择授课时间。

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猿辅导授课方式:支持手机、ipad、电脑听课,在课程过程中当学生与老师产生互动时就会给予学生金币的奖励从而可以活跃班级氛围同时可以鼓励学生与老师产生互动增加课程体验性。

促销方式:1、限时限量报班以价格49元为主

2、多科优惠:猿辅导平台的每一科课程都是单独授课。一般家长给孩子报培训班尤其是现在的教育下(学校老师主要的责任是检验学生学校效果,需要学生在课下的时间自行学习课程)当体验一科课程效果比较好时就会在同一平台选择其他的课程。

营销竞争策略-聚焦班课业务扩大市场用户量

根据七麦数据最新统计显示,在教育类APP的用户月活跃度排名中,学而思网校、作业帮直播课、猿辅导这三款APP长期霸占前三的位置。

学而思网校本身拥有大量的线下用户,开展线上直接从线下就能导入大量的用户,是猿辅导完全没有的优势。猿辅导与作业帮向类利用产品矩阵互相给予导流就好像是网站SEO优化中的站群优化互相导流的逻辑相类似。互联网教育产品,用户不仅注重其品牌形象,更在意其产品体验其体验包含的学生学习体验,学生家长对孩子学习效果的体验以及学习回馈的体验。

猿辅导为了提升学生在学习中的体验在教学过程中老师会要求进行互动,购买课程后可以无限回放,哪里没听懂随时返回重新学习,并且加上老师微信有不懂的随时问,而且为了帮助家长省流量可以离线缓存,随时随地学习,可以自由切换视频倍速,可以说是解决了家长害怕自家孩子学一次学不会的困扰。

拉近与老师之间的距离:毕竟猿辅导平台是一个虚拟平台,所以用户都是通过一个个的窗口进行互动,学生、家长与老师之间的交流匮乏,对老师的了解也只是通过客服的介绍、网页上的介绍,对老师的了解有些官方,所以为了拉近与老师之间距离,让用户看到一个个接地气的老师,平台给每个老师设置了动态就像每个人朋友圈可查看老师的动态最近都在做什么,有的老师也会发一些督促学生学习、学科小知识类的内容。

在未来哪个个平台更够获取更多的用户需要自身品牌的影响力,师资的强大,广告合理的布局等等,但作为一个在线教育平台要想将用户留下来,甚至在其平台上完成每一年的学习成长靠的就是平台自身教学体验,平台需要不断的去分析用户需求,不断的去细化需求,将体验做得越来越细。

很多家长会认为线上学习没有线下学习效果好,没有老师的监督,孩子会偷懒不好好学习,这就是线上教育平台未来要解决问题,如何能够让学生更好的体验学习,能够像在教室一样与老师进行互动。猿辅导自19年开始主做班型课双师教学模式,其价格肯定是要比一对一授课价格要低,覆盖人群也广,同时可以减少师资数量的压力。尤其是在学而思拥有成熟、师资数量、线下成熟用户的优势下,猿辅导的聚焦班课业务能够在一定程度上扩大平台注册用户,环节师资压力,在价格上能有一个很大的优势,但其课程体验如果提升将会成为用户留下来的一个弊端。

用户留存问题将是在线教育平台营销着重注意的一点,每个学生每年都是要成长的,按照平台上推出的暑假、春季、寒假系统课程一年也就是三次的付费学习,按照每次课程价格是1600来计算每年每个学生消费是4800,一个学生全年的消费才能抵上1对1教学一次课程的费用。开发一个用户的成本越来越高尤其是教育行业开发用户的成本更高不仅费用高,其开发流程也较其他行业要长,引来一个新用户,让其留下来会很重要,如果能让用户每年都在平台选择课程,完成12年义务教育是最好的。

在互联网平台上针对拥有留存常见的营销手段是在平台内建立用户成长体系,在猿辅导平台内激励用户成长留存的措施是课堂活动获得金币可以用户金币在金币商场购买平台周边商品,金币的使用用途不仅能促进课程互动氛围也能有一定的成就感。

针对猿辅导在19年开始聚焦班课业务,加大对市场用户的占比,按照一个课程的价格是1600,一个课程的学生人数是30人,有4个班,那一个课程的收入就是1600*30*4=192000。一次课程就近20万元人民币(实际收入要比这高许多)。从19年1月份关闭1对1教学服务,主推班课业务,在经过12年到19年其6年的品牌营销、产品矩阵、市场营销、产品研发以及与《最强大脑》 。,。班课业务成本低、价格低、新用户49元就能享受7天的班课服务应该也是用户增长率如此之快的原因之一。

猿辅导自2019年11月份开始加大市场营销推广,11月份是学生寒假期间,通过大搜、信息流进行全面的营销推广,2020年1-2月份疫情感染认识持续上升,学校课堂教育开始改为线上授课,猿辅导通过近3个月的广告宣传,当家长开始寻找在线教育平台时猿辅导会先入为主进入家长的选择中,同时与浙江台王牌对王牌的品牌冠名进一步加大其品牌知名度,猿辅导在线教育用户已超4亿估计选择猿辅导的家长这4亿应该都知道。选对营销时机,在合适的时间加大宣传时猿辅导用户快速增长的原因之二。

补习学校的营销思路

猿辅导用户增长率很快,但现在却没有数据显示有多少用户进行了第二次购买,有多少用户在第二年同样选择了猿辅导的课程。从猿辅导对2020年的招聘信息来看,2020年猿辅导应该会是营销推广上加大宣传投入,吸引更多的用户。营销推广与产品体验同为重要,应双管齐下。

来源:三缺一说运营

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补习学校的营销思路

这是新东方市场营销思路及实战ppt,包括了市场营销的相关理论,品牌营销,产品营销,消费者营销的常规手段,济南学校高考复读招生的实战案例等内容,欢迎点击下载。

新东方学校市场营销思路和实战王海波

一、市场营销的相关理论

补习学校的营销思路

二、品牌营销

三、产品营销

四、消费者营销的常规手段

补习学校的营销思路

五、济南学校高考复读招生的实战案例

市场营销的基本要素:

1、品牌

2、产品

3、产品的使用者(最终用户)

4、产品的决定者(采购者即买单人)

5、产品的影响者

(消费者的亲朋、政府、媒体和社会环境)

一、品牌营销

二、产品营销

三、消费者营销

补习学校的营销思路

(针对使用者、决定着和影响者)

一、品牌营销

一、品牌营销的常规手段

1、USP营销理论

(1)SAME

每则广告提出同一个主张

(2)UNIQUE

这个主张必须是对手所不能或者不曾提出

(3)PROMOTION

这个主张必须有足够的促销力,能打动顾客。

只融于口,不融于手。 巧克力

27层净化 纯净水

1:1:1 食用调和油

每天一斤奶,强壮中国人

洗洗更健康

他好我也好

新东方:

集团:语言就是力量

少儿:专注于4-14岁少年儿童英语教育

济南考研:考研培训,进入新东方时代

考研英语,东方第一

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济南VIP:Where amazing happens

奇迹在此发生

2、形象营销理论

(1)由于产品的同质化越来越严重,消

补习学校的营销思路

费者对品牌的理性选择减弱。

补习学校的营销思路

(2)消费者同时追求功能和感性利益,

广告应着重赋予更多感性利益。

补习学校的营销思路

(3)任何一则广告都是对品牌形象的

长期投资。

力士香皂的品牌战略:

补习学校的营销思路

当红女星在使用力士后荣光焕发

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潘虹、巩俐、舒淇

3G:中国移动 G3符号 成功

中国联通 精彩在“沃” 失败

红塔集团、白沙集团 成功

山木集团:大胡子形象(有些象日本人) 成败未定

比较适合日语培训

牙膏:佳洁士和高露洁 敲贝壳 我们的目标:

三、定位理论

在消费者的心智中,某一类产品有一个排序阶梯,一般不超过7个;只有占据第一和第二的位置才会有未来。

美国汽车的三巨头

芯片的双寡头(英特尔和AMD)

企业或者产品要成功,必须在消费者心智中占据第一选择的位置。

宝洁洗发水的成功:

四个产品占据了洗发水的四个消费者心智

海飞丝

飘柔

潘婷

沙宣

海飞丝 去屑

飘柔 柔顺

潘婷 营养

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沙宣 专业(专业发廊专供)

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章光101:生发

环球雅思:雅思 所以我们一直打不死

格力:

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海信的错误:海信、容声、科龙

海尔:高档家电

聪明的宣传:空调就象奥克斯

九阳豆浆机 80%的市场份额

当品牌=产品或者

品牌成为消费者购买此类产品的唯一选择时,品牌战略就完美了。

TOEFL、GRE、GMAT、LSAT就是如此。

蓝海战略的本质:

创造新的消费者心智去占领

郭德纲:小剧院形式+娱乐性相声

大剧院不亲近,传统相声不逗乐

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刘老根:电视剧造星+媚俗的表演

品牌延伸是许多企业发展的法宝

例如:海尔 从冰箱到其他电器

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联想 从电脑到相机等IT产品

但是,品牌聚焦才是未来发展之道。

一个品牌代表了太多的东西时,就啥也代表不了了。

新东方的品牌延伸很好很成功:

从托福、GRE到雅思、到四六级考研、新概念英语到听力口语、再到中学英语再到少儿英语

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但是:全部都是英语 聚焦得很好

新东方的品牌定位:专注于提高中国人的英语学习、应试和运用能力

新东方曾经有一个口号很好很聚焦:

中国人学英语的地方

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多语种怎么办、中学全科怎么办

很简单:应该成为独立机构和独立品牌

樱花和新世界 专做日语

环球雅思、朗阁、乐宁 专做雅思

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学大 专做VIP一对一

学而思 专做奥数

巨人 专做中小学课外辅导

新东方应该独立运作的项目:

1、泡泡少儿英语

2、VIP一对一

3、中学全科

4、多语种

新东方学校的产品是课程

产品营销:

针对产品的基本要素采取的宣传和销售行动

北京新东方学校的一个普通托福班:

课程的全部要素及相关营销:

1、城市 重心下沉到地级城市

2、校区 校区的增加会方便学员

周边学校及社区的发单

3、班型

种类完备的班型会满足不同需求的学员 保分班虽然最贵,但是卖得最好。

4、住宿走读

全封闭对于外地家长就是一个很好的卖点

所以,每年寒暑假北京学校外地生源很多。

5、上课时间

上课时间不是便于老师,应该便于学员。

BEC班 7:00—9:00上课就很好,学员就不会迟到。

6、上课地点

一分钱一分货,豪华地段就可以收高价。

VIP校区的装修很重要,不能太抠门。

7、班级规模

小班总比大班好招生,容易满班。

弱势产品反而要开小班;SAT10人贵族小班

罗永浩不聪明,与新东方斗大班,纯属找死。济南新航道只开30人以下小班了,学乖了。

8、价格

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价格也是一种营销手段

补习学校的营销思路

降价不是一种很好的营销方法;

促销倒是可以采用的:

报班送书、联报优惠、套班优惠

涨价有时是更加好的销售:

济南少儿的涨价销售

消费者营销的常规手段

一、视觉营销

(1)企业形象广告(大、多、亮)

一、视觉营销

(1)企业形象广告

一、视觉营销

(1)企业形象广告

视觉营销之公共交通

(2)公共交通(公交、地铁)

视觉营销之生活圈

(3)生活圈

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视觉营销之社区营销

视觉营销之新华书店

视觉营销之校内宣传

二、听觉营销

1、手机铃声(试听)

2、广播(音乐台最好,时段很重要)

3、电视台

山东卫视 20分钟专题报道

没花一分钱,用课交换。

4、校园内广播

5、迎新晚会或者周年校庆

6、大学生英语风采大赛

三、公益营销

政府的支持是我们进入学校和进入社区的最佳手段,但是我们的行为要给政府部门带来好处。

例如:公益英语进社区

公益英语进校区

等活动竟然成为济南07年市政府的50件民生实事之一,而且是教育口唯一的一件。并且教育局还因此事获得教育部的表扬并被授予“社区教育全国先进单位”

(1)向各大学团委提供针对贫困生的免费培训

(2)“五一”和“十一”的廉价课程向下岗职工子女

免费

(3)每次在四六级考试前组织大型免费模考

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四、平面媒体

1、专栏

2、 硬广 极大或者极小

3、 软文 朗阁系列软文

4、 省版与市版的组合

5、 夹报

适合单一项目(例如少儿家长报)

五、异业合作

1、大学校内书店可以有很多合作

形象、卖书、卖卡、代报名、

宣传单页、发单、讲座

2、与银行和超市等分享资源和渠道:

与浦发行的合作

与大润发超市的合作 发单和版面

与沃尔玛的合作 摆摊、提供赠品

3、艺术类(少儿)、电脑培训

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4、民办大学的招生渠道

5、与麦当劳和肯德基合作

六、事件营销

济南国美开业的炸弹事件(诈弹)

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南昌新东方的堵走道事件

我们来晚了

策划:伪打假

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余秋雨的诈捐门之 “九久读书人公司”

七、明星营销

体育明星、娱乐明星

王军霞、章子怡……

报料给各大媒体,偷拍,上报,上网

找一个半过气明星,一起策划

李宇春在新东方学习外语,准备考研或准备留学

周思成之湖南卫视

其实,老板参加赢在中国就是进行明星营销。

八、网络营销

封杀王老吉

万科会议记录泄密

重庆开发商(4210元)

师之王大PK

周久耕之“死” 九五至尊

济南环球雅思之假

九、危机营销

多美滋奶粉 新浪广告

百度危机 业务微调、央视广告

700万的损失

诉讼后的良性报道

十、特殊营销(奥运营销)

海尔 2008,我们是主人。

2008,我们要学好外语,迎接客人。

胡敏与北京电视台合作体育英语

高考复读实乃东方之弱项,无品牌和口碑。

如何招生?

高考复读招生之实战招数

第一招:在发行量多达30万份的高考志愿填报指南的封底登载我校高考复读课程的介绍,该指南直接在高考前发放到30万考生手里(人均费用6分钱)。

此招为广撒网。

第二招:在高考结束后,根据分数高低从山东省所有考生中挑选15万人,通过邮局商函处向该15万考生直接投递我校高考复读宣传手册()。

此招为精准营销。

第三招:

在全省最有名、济南最大的新华书店的高考书籍的书架上方,制作我校的广告宣传栏,济南几乎所有的应届生和落榜生都会在该处买高考辅导书。

此招为终端垄断和终端拦截,模仿自伊利和蒙牛占领超市的奶制品区的液晶广告。

第四招:

在高考三天里,包括校长在内的全校教职员工前往全省重要考点,向学员和家长发放大约20万份宣传报纸,报纸的宣传内容是SAT、托福、雅思、留学直通车、大学预科和高考复读,当然高考复读占一个整版。发单人员都穿专门制作的复读T恤衫。此招为面对面营销。

我们还在济南所有高考考场的门口设置免费饮水处、悬挂条幅,宣传高考复读项目。

此招为视觉骚扰和视觉占领。

第五招:

在高考后的每周三和每周六,由校长和骨干教师进行招生说明会,向家长和学生直接宣讲。

此招为情感直销,去年高复招生主要用了这一招。

第六招:

参加教育部门和媒体一起组织的高招会。

此招为精准营销和视觉营销。

第七招:

由于济南学校在省内有多个合作方,他们也将协助我校进行高考复读的招生,作为回报,他们将获得学生学费5%的招生奖励。

此招为借力营销。

第八招:

我校市场部组织了大约50名在校大学生作为招生宣传员,他们回到原籍,利用地方关系,例如找原来的学校的班主任和校长等协助招生,招生宣传员不允许经手报名费,只负责宣传。如果学生持宣传员发放的宣传单来报名,将给予5%的奖励。

此招为激励营销,模仿自房产商的售楼。

第九招:

请俞老师和周老师在高考后的合适时间来济南做一场大型高考复读的宣传讲座。

此招为明星营销,这将是所有招生方法中最重要和最有效的。

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第十招:

给中学部高考特训班的老学员打电话询问高考成绩或者发送高复招生短信,宣传大学预科和高考复读。

此招属于数据库营销。

第十一招:

让去年的高考复读学员去协助招生,每招生一人,提成5%。民办大学常用此招。

此招为消费者现身说法,属于客户传销。

第十二招:

在去年考生中发掘经典成功案例(如考上名校或者提分很多),精心包装后大力进行宣传。

此招为案例营销。

补习学校的营销思路

第十三招:

购买百度关键字并在高考复读贴吧进行相关宣传。

此招为网络营销。

第十四招:

利用各民办学校的招生渠道,甚至可以直接合作。(民办高校的网站上会公布各地招生人员电话号码)

补习学校的营销思路

此招为异业合作。

第十五招:

在主要媒体上进行广告轰炸,豆腐块和大板块并行。

补习学校的营销思路

此招为最常规的媒体投放。

谢谢大家!

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